上一篇寫(xiě)了商品運營(yíng)系統，商品運營(yíng)主要是為了提高流量直接的轉化率，本篇講的是會(huì )員運營(yíng)系統，目的是為了持續維護會(huì )員的忠誠度，提高復購率。會(huì )員運營(yíng)主要分成2個(gè)部分：會(huì )員轉化與策略執行。會(huì )員轉化部分，我會(huì )把會(huì )員分成3大類(lèi)：注冊會(huì )員：有注冊且留下有效郵箱，但未曾發(fā)生過(guò)購物行為；購物會(huì )員：有過(guò)1次以上的購物行為，非VIP會(huì )員；VIP會(huì )員：多次購買(mǎi)，付費或獎勵成為VIP的會(huì )員。從網(wǎng)站引導的邏輯是，讓注冊會(huì )員能夠產(chǎn)生1次購物，讓購物的會(huì )員盡快成為VIP，對VIP會(huì )員提供各種優(yōu)惠的政策，讓他們持續購買(mǎi)。成為VIP就意味著(zhù)這個(gè)顧客的忠誠度是有保障的，所以我們把VIP策略做成我們的終極的會(huì )員策略。我們對VIP提供的優(yōu)惠有：1. 全場(chǎng)免運費（部分低價(jià)商品不參與）。因為正常的客單價(jià)在150-200左右，所以運費的成本約占5%；2. 5%的購物返現，做為成功購物后返還到用戶(hù)帳戶(hù)的現金，但不可提現，此成本為5%；3. 其他的專(zhuān)享優(yōu)惠。做促銷(xiāo)也會(huì )根據高毛利的產(chǎn)品來(lái)打折，此成本約5%。我們對VIP策略，綜合成本約在10-15%，用戶(hù)客單價(jià)越高，我們的成本越低。你會(huì )發(fā)現，我們的終極會(huì )員的營(yíng)銷(xiāo)成本要遠低于任何渠道的營(yíng)銷(xiāo)費用（VIP購物我們不分成給聯(lián)盟），而且他們有超高的重復購買(mǎi)率，會(huì )員運營(yíng)的系統就是讓用戶(hù)一步一步轉化成你的終極會(huì )員而努力的。第二部分是策略執行，實(shí)際上就是根據你的轉化邏輯來(lái)實(shí)施針對性的策略，方法也都大同小異。最常用的策略有：EDM：群發(fā)所有會(huì )員或有針對性的發(fā)送。常規的EDM一般是群發(fā)的，針對性的發(fā)送效果也很好，比如對一次購買(mǎi)會(huì )員發(fā)送優(yōu)惠券信息，以刺激其產(chǎn)生二次購買(mǎi)；針對多次購買(mǎi)的會(huì )員，在網(wǎng)站周年慶或某特殊節日，贈送一張VIP卡，直接轉化成終極會(huì )員。具體的方式有很多種，關(guān)鍵在策略執行的邏輯。SMS：短信。短信的時(shí)效性非常高，對精準度有非常高的要求，我們曾經(jīng)廣泛的群發(fā)過(guò)，發(fā)現效果不好，但針對于我們多次購買(mǎi)的會(huì )員，效果就好很多，針對VIP會(huì )員，效果就非常好。我覺(jué)得對于短信的使用上，要充分考慮會(huì )員不同的購物維度，以執行差異化的策略，越能擊中他們的需求，轉化的效果也就越好。如果成天給我發(fā)短信，比如走秀，我真是想屏蔽了算了。積分策略：積分是常見(jiàn)的會(huì )員策略，我用得相對比較少，沒(méi)什么發(fā)言權。積分的原理和VIP類(lèi)似，總要用戶(hù)在網(wǎng)站上留下些什么，總記得要回來(lái)看看。點(diǎn)評和曬單：之前有構思過(guò)如果讓購物的會(huì )員產(chǎn)生持續的黏性，當然是利益驅動(dòng)模式，產(chǎn)生了這樣的想法。我不知道有多少用過(guò)同程網(wǎng)的服務(wù)，如果你在同程訂了酒店或行程，同程網(wǎng)的短信會(huì )提醒點(diǎn)評你訂購的服務(wù)，可以獲得若干RMB的獎金。我收到短信后，上去點(diǎn)評了，獲得了5元錢(qián)，后續很多服務(wù)我也通過(guò)同程訂購了。不僅僅是我，連我家親戚60后的人也跟我講過(guò)，還讓我幫忙去點(diǎn)評下拿獎金，她不太會(huì )操作電腦。同理，用在B2C上，讓用戶(hù)回來(lái)點(diǎn)評產(chǎn)品或曬單，給予用戶(hù)一點(diǎn)RMB或積分的獎勵，既創(chuàng )造了UGC又持續黏住了會(huì )員，讓會(huì )員留點(diǎn)RMB在帳戶(hù)里，他們總會(huì )想著(zhù)回來(lái)給用掉。其實(shí)B2C可以社會(huì )化的部分非常多，玩轉會(huì )員，創(chuàng )造內容，只需要創(chuàng )造一套可持續發(fā)展的激勵體系就可以了，有機會(huì )我詳細講講電商社會(huì )化的操作經(jīng)驗。會(huì )員運營(yíng)體系不復雜，關(guān)鍵是你對不同層級會(huì )員的分析與思考，針對不同會(huì )員做不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，至于EDM、SMS、積分什么的都是手段和工具。本篇所講的內容為我們實(shí)際操作的一些思考，權當拋磚引玉，關(guān)鍵是對會(huì )員的深度理解，策略是水到渠成的。

飛揚：電商運營(yíng)的三大系統：會(huì )員運營(yíng)系統由東莞網(wǎng)站設計編輯 http://www.futanlvdanban.cn/my/news/3226.html如需轉載請注明出處

東莞網(wǎng)頁(yè)制作 東莞網(wǎng)站制作 東莞網(wǎng)絡(luò )推廣 東莞網(wǎng)站開(kāi)發(fā) 東莞網(wǎng)頁(yè)設計 東莞網(wǎng)站建設 東莞做網(wǎng)站 東莞微信小程序商城 企業(yè)網(wǎng)站建設 電商網(wǎng)站建設 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建設 營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站建設 潮州網(wǎng)站建設 茂名網(wǎng)站建設 免費網(wǎng)站建設 廣州網(wǎng)站建設 英文網(wǎng)站建設 珠海網(wǎng)站建設 SEO外包 網(wǎng)站托管 關(guān)鍵詞優(yōu)化